La négociation raisonnée : une méthode efficace dans la gestion des différends en milieu de travail

La négociation est une réalité quotidienne. Que ce soit dans le cadre de la négociation d’une convention collective, d’un contrat de travail lié à l’embauche d’un candidat de talent, de la détermination du préavis de fin d’emploi d’un membre de votre équipe, de la révision du système de commissions attribué aux membres composant votre force de vente, etc. des négociations ont lieu et surviennent sur le vif, dans l’action, souvent avec bien peu de préavis!

Théoriquement, la négociation est un processus au cours duquel un ou des employés, de même qu’un ou des gestionnaires d’entreprise, négocient sur un sujet déterminé en vue d’en arriver à une entente.

Au cours des dernières années, l’approche traditionnelle de la négociation (basée sur les positions des parties), a fait l’objet d’innovation afin de modifier, voire d’actualiser, les types de relations entre les parties (employeur versus employé(s)).

Initialement fondé sur l’imposition d’un rapport de force, le modèle traditionnel de négociation, en matière de relations de travail, est de moins en moins populaire.  C’est ainsi que, depuis les années 90, la négociation raisonnée a pris de plus en plus d’ampleur. L’objectif étant de négocier dans un contexte plus civilisé et mieux adapté à la mondialisation de l’économie. Voici un bref aperçu des 2 approches :

• Négociation traditionnelle (basée sur les positions des parties)
Les parties définissent des stratégies et établissent un rapport de force, en vue de faire céder l’autre partie, quitte à s’engager dans un conflit. Lors des rencontres de négociation, les positions adoptées et les rôles sont bien définis, et ce, par chacune des parties.

• Négociation raisonnée (basée sur les intérêts)
Cette approche a été développée par les professeurs Roger Fisher et William Ury de l’Université de Harvard. Elle est basée sur les intérêts communs et la recherche de consensus. La communication, la coopération et la confiance sont des valeurs essentielles pour réussir une négociation raisonnée. Dans ce contexte, il est impératif que chaque personne, ou chaque partie, comprenne les objectifs de l’autre tout en évitant l’émotivité lors des négociations. Pour y arriver, 4 principes doivent être respectés :
– Les personnes qui prennent part aux négociations doivent séparer les gens (différences de  personnalités), de la situation à régler (écart dans les besoins);
– Les personnes impliquées dans les négociations doivent se concentrer sur les intérêts (divergents et communs) et les besoins,  plutôt que sur des positions strictes;
– Les gens doivent rechercher des options, c’est-à-dire des solutions, pouvant apporter un bénéfice mutuel, une satisfaction à leurs besoins respectifs;
– Les critères de décision doivent être objectifs, non soumis aux influences des parties, faciles à mettre en œuvre, clairs et acceptés par consensus.

En conclusion, bien que le passage de l’approche traditionnelle à l’approche raisonnée puisse nécessiter quelques essais et erreurs, sachant que les habitudes ne sont pas si faciles à changer, sachez que chaque fois, vos efforts devraient être récompensés par : des économies en temps, des économies en énergies souvent perdues en gestion d’émotions, et par le maintien de saines relations humaines. Bonnes négociations!

Références :
• Getting to yes, Négotiating agreement without giving in (2011, 204 pages);
• Guide de gestion des ressources humaines pour PME (CSMOTA).

Rédigé par Nancy Cameron, CRHA

 

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